“O Natal não é surpresa”: por que o comércio precisa de atenção redobrada nesta data

A empresária e consultora de negócios Janaína Crespo tem feito história em Vacaria. Com mais de 20 anos de experiência no varejo e uma trajetória consolidada em Porto Alegre, ela encontrou nos Campos de Cima da Serra um “terreno fértil” para aplicar o que aprendeu.

Convidada pelo Núcleo de Mulheres Empreendedoras da Câmara da Indústria, Comércio, Agricultura e Serviços de Vacaria. (CIC), ela hoje colhe frutos de um trabalho estratégico que mudou a forma como essas empresárias enxergam seus negócios.

“Eu sou extremamente grata por essa oportunidade. Não é sempre que conseguimos jogar a nossa semente em terreno tão fértil”, relatou emocionada. O reconhecimento veio rápido: o núcleo foi premiado pela Federasul como um dos cases de sucesso do Rio Grande do Sul.

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Do associativismo à educação: a expansão do impacto social

Mas o trabalho não parou nas empresas. A atuação do núcleo se estendeu também para a comunidade, com ações voltadas à educação em escolas públicas. Janaína destaca: “O empresário não é uma ilha. Quando a comunidade prospera, a empresa prospera. É um ciclo que se retroalimenta”.

Segundo ela, as empresárias compreenderam isso rapidamente, aplicando o princípio da reciprocidade e do autoconhecimento em seus negócios.

O Natal não deveria ser surpresa para o comércio

Entrando no foco do episódio — o impacto do Natal no varejo — Janaína é direta: “O Natal é sempre no dia 25 de dezembro. O calendário do comércio não pode ser uma surpresa”. Para ela, as empresas devem encarar a data com profissionalismo, antecipando ações com meses de antecedência. “O empreendedor tem a iniciativa. O empresário tem a gestão. A diferença entre os dois é a profissionalização”, explica.

Mesmo para quem deixou para a última hora, ainda há o que ser feito. “Alguma coisa dá para fazer, mas o ideal é que isso comece meses antes”, reforça.

13º salário, tradição e pressa: o consumidor natalino é outro

Segundo Janaína, o Natal é a principal data do comércio por dois motivos principais: o recebimento do 13º salário e a tradição da troca de presentes. Isso cria um consumidor com comportamento diferente. “Ele está mais ansioso, mais apressado. Quer ser escutado, mas também quer agilidade. Até aquele cliente habitual da loja muda o jeito de comprar nessa época do ano”, observa.

Para lidar com esse novo perfil, ela recomenda que as empresas preparem suas equipes com treinamento intensivo. “Treinar, treinar, treinar. É isso que faz a diferença”.

Contratações temporárias e o desafio de manter a qualidade

A consultora reconhece que as contratações de fim de ano representam um desafio à parte. “A pessoa não entrou na cultura da empresa e muitas vezes não houve nem tempo para escolher bem”. A solução, segundo ela, é manter rituais diários, com reuniões rápidas no início do expediente. “Reuniões de 15 minutos ajudam a passar os principais recados e ajustar falhas do dia anterior”.

Ela reforça que o planejamento é indispensável: “Planejamento estratégico não é luxo, é obrigação. O mercado não está para amador”.

Estoque: como evitar prejuízos com compras impulsivas

Outro ponto crítico nessa época do ano é a gestão do estoque. Janaína alerta para o risco de comprar “no olho”, sem histórico de vendas: “Se eu não vender, o boleto chega igual em 30 dias. E aí começa o problema: liquidação forçada, busca por capital de giro, endividamento”.

Ela orienta que o empresário tenha um histórico de vendas, orçamento claro e uma projeção financeira para não ficar com produtos encalhados após o Natal.

A importância da experiência do cliente: da loja física ao digital

O comportamento do consumidor muda não só na loja física, mas também no digital. Janaína explica que a venda online não é um “atalho”, mas uma nova loja. “Tem que ter estoque, monitoramento, prazo de resposta. A mesma lógica da loja física vale aqui”, reforça.

Ela compartilhou uma experiência com uma empresa que implantou chatbot para agilizar o atendimento, mas percebeu que o tempo de resposta de dois minutos estava fazendo os clientes irem embora.

“Fizemos um exercício com a equipe: ficar em silêncio por dois minutos. Parece uma eternidade. O cliente quer o atendimento do virtual, mas com a velocidade de uma ligação telefônica”, disse. E completou: “Aquele que responder primeiro pode ganhar a venda”.

Ambiente e processo: tudo impacta a percepção da marca

Voltando ao ambiente físico, Janaína foi enfática ao dizer que a experiência de compra envolve muito mais do que o vendedor. “O ambiente importa. A música está alta? Está quente? O caixa é simpático? O pacote é ágil? Tudo isso impacta a percepção do cliente”.

Ela relembra que processos devem estar prontos antes do caos. “A hora que o navio está afundando não é a hora de procurar as boias. Todo mundo que entra num avião ou navio recebe instrução. Não porque vai cair, mas caso precise, já sabe o que fazer. Na loja tem que ser igual”.

O Natal como porta de entrada para 2026

Janaína encerrou o bate-papo deixando uma visão estratégica para o futuro: “Se o Natal traz mais gente para o meu estabelecimento ou site, como faço para que esse cliente volte ao longo do ano?”.

Ela recomenda o uso de estratégias de fidelização, como coleta de dados e uso de CRM.

“É preciso pensar já no Natal de 2026. Aproveitar esse fluxo de dezembro para criar uma base de clientes e trabalhar com eles durante o ano inteiro”.

Ela conclui com um lembrete valioso: “Uma grande ideia sem método, sem processo e sem estratégia sucumbe”.